推薦：市場(chǎng)培育是精準(zhǔn)營(yíng)銷的最大問(wèn)題
我們是從05年開(kāi)始，將目標(biāo)鎖定在移動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域。提出了一系列概念包括互動(dòng)營(yíng)銷、忠誠(chéng)營(yíng)銷和定向營(yíng)銷三部分，圍繞這三部分創(chuàng)新了很多產(chǎn)品和服務(wù)。雖然談移動(dòng)營(yíng)銷，我們的專注點(diǎn)還是教育領(lǐng)域。很多

網(wǎng)站定位與市場(chǎng)需求

啟示：網(wǎng)站策劃案最終由市場(chǎng)需求決定。

——陳嘉聲

在網(wǎng)站提供了很多策劃案的書寫格式，但大部分都很流程化，或者說(shuō)是比較普通，實(shí)際中網(wǎng)站策劃案是需要根據(jù)市場(chǎng)需求決定，但根據(jù)我所看到的大部分網(wǎng)站定位都沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研分析的數(shù)據(jù)支持，基本上都由策劃者或創(chuàng)始人討論結(jié)果決定，可能這個(gè)結(jié)果判斷正確，但確實(shí)為項(xiàng)目帶來(lái)了根本性的風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一定位錯(cuò)誤，將會(huì)付出沉重的代價(jià)。

網(wǎng)站價(jià)值定位

啟示：因?yàn)榫W(wǎng)站無(wú)法帶給用戶價(jià)值，所以用戶也不會(huì)為網(wǎng)站創(chuàng)造價(jià)值。

—— 陳嘉聲

“網(wǎng)站價(jià)值定位”由本文作者J ason首次提出，與網(wǎng)站定位的區(qū)別在于：

網(wǎng)站定位是確定網(wǎng)站的特征、特定的使用場(chǎng)合及其特殊的使用群體和其特征帶來(lái)的利益，即網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上的特殊位置，它的核心概念、目標(biāo)用戶群、核心作用等。

網(wǎng)站價(jià)值定位是在網(wǎng)站定位的基礎(chǔ)上根據(jù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的能力創(chuàng)造出網(wǎng)站的用戶使用價(jià)值，其本質(zhì)區(qū)別在于策劃定位與運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造出價(jià)值定位之間的區(qū)別。

策劃定位更傾向于前期通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及創(chuàng)始人意愿導(dǎo)向的方向定位，而運(yùn)營(yíng)價(jià)值定位更傾向網(wǎng)站通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后產(chǎn)生的用戶與網(wǎng)站之間所產(chǎn)生的價(jià)值核心。

網(wǎng)站定位能為網(wǎng)站發(fā)展定方向，而網(wǎng)站價(jià)值定位需要通過(guò)網(wǎng)站與用戶的碰撞所產(chǎn)生出一個(gè)獨(dú)特、不可復(fù)制及取替的價(jià)值體現(xiàn)。

資金規(guī)模與項(xiàng)目規(guī)模

啟示：資金規(guī)模決定項(xiàng)目規(guī)模最終因資源耗盡而失敗，但并不代表項(xiàng)目規(guī)模決定資金規(guī)模會(huì)成功。

——陳嘉聲

大部分網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)很多問(wèn)題，而最常見(jiàn)及明顯的就是資金的問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠猪?xiàng)目投資前期沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析項(xiàng)目規(guī)模有多大，當(dāng)資金斷鏈，而網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)還未到達(dá)自生存階段，最后因資源耗失敗告終，也有一些項(xiàng)目本身分析的很仔細(xì)，但最后也出現(xiàn)同樣問(wèn)題，因?yàn)樵诜治鼍W(wǎng)站需求的過(guò)程中沒(méi)有仔細(xì)分析市場(chǎng)規(guī)模與網(wǎng)站的項(xiàng)目規(guī)模，Jason與很多網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理接觸的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，大部分網(wǎng)站策劃案由創(chuàng)始人提出需求，而并非由市場(chǎng)需求決定，這就是導(dǎo)致項(xiàng)目規(guī)模大于資金規(guī)模的原因。

項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展初期，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)培育、市場(chǎng)營(yíng)銷四個(gè)重點(diǎn)階段。由于市場(chǎng)不斷變化，所以每年都重復(fù)著這四步重點(diǎn)的市場(chǎng)工作。

市場(chǎng)調(diào)研：針對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶、用戶群體進(jìn)行兩項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作，分析市場(chǎng)需求、份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等相關(guān)數(shù)據(jù)。

市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)整體規(guī)劃，包括：市場(chǎng)細(xì)分;重點(diǎn)市場(chǎng)的劃分、進(jìn)入次序、戰(zhàn)略、操作規(guī)程;項(xiàng)管手冊(cè);計(jì)劃預(yù)算;細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略、規(guī)程;等等一系列既繁瑣又重要的工作。

市場(chǎng)培育：這與整個(gè)行業(yè)發(fā)展度有著密切聯(lián)系，進(jìn)入相對(duì)成熟的市場(chǎng)可能更多的需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)，而互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目大部分發(fā)展不到十年，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的整合也并非根據(jù)其行業(yè)經(jīng)驗(yàn)就能啟動(dòng)市場(chǎng)，所以基本上都需要經(jīng)歷市場(chǎng)培育過(guò)程，這個(gè)過(guò)程一般與網(wǎng)站推廣前期是同期重點(diǎn)進(jìn)行，也是一個(gè)最漫長(zhǎng)而勞累的過(guò)程，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程我們無(wú)法在市場(chǎng)上贏利的同時(shí)還要投入大量資金進(jìn)行網(wǎng)站推廣的工作。我們稱為“雙耗階段”，這是為了下一階段做準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀円獎(jiǎng)?chuàng)造與客戶談判的籌碼。

市場(chǎng)營(yíng)銷：當(dāng)我們有了談判的籌碼，就可以進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的工作了，這可是整個(gè)項(xiàng)目最終成敗的關(guān)鍵，因?yàn)?ldquo;市場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)無(wú)盡的資源”，但市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程同時(shí)也是市場(chǎng)培育的過(guò)程，我們吃草千萬(wàn)不要拔根，只銷不營(yíng)最終也是徒勞。

客戶體驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)廣告

啟示：網(wǎng)絡(luò)廣告是相對(duì)不平等的交易，但不是絕對(duì)，因?yàn)槠降仁墙�立在參與者相互認(rèn)同的狀態(tài)下。

——陳嘉聲

網(wǎng)絡(luò)廣告是大部分網(wǎng)站的主要贏利模式，而這種模式相對(duì)于傳統(tǒng)的電視、平面、戶外等多種的廣告價(jià)格是非常的不平等，所以網(wǎng)絡(luò)廣告一直以最高的勝價(jià)比優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先各路傳統(tǒng)媒體。但網(wǎng)絡(luò)廣告在媒體市場(chǎng)一直不能占有主導(dǎo)地位，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告2007年占整個(gè)廣告市場(chǎng)的4.9%，僅高于雜志與廣播，離主流媒體電視和報(bào)紙還有一大段距離，而網(wǎng)絡(luò)廣告卻是未來(lái)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)速度最快的廣告媒體，預(yù)計(jì)2010年達(dá)到近10%的廣告市場(chǎng)占有率。(如下圖)

關(guān)于這方面Jason特意跟行內(nèi)專家展開(kāi)討論，大部分認(rèn)同目前網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中越來(lái)越重視市場(chǎng)培育過(guò)程以至整個(gè)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，其中以新浪、搜弧、百度、GOOGLE等知名網(wǎng)站在市場(chǎng)培育做了大量的工作有關(guān)，很多線下品牌紛紛接受網(wǎng)絡(luò)廣告形式，加大了對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，這對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是個(gè)喜訊，但新浪、百度不會(huì)為你的網(wǎng)站做市場(chǎng)培育，所以我們?cè)诰W(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也必須自己完成市場(chǎng)培育的工作，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告是屬于網(wǎng)絡(luò)的，而我們真正需要的是網(wǎng)站廣告，培育屬于你的網(wǎng)站的廣告客戶才是我們的目的，而在培育的過(guò)程中我們最關(guān)注的是客戶體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵元素

1.充分利用網(wǎng)絡(luò)廣告的勝價(jià)比優(yōu)勢(shì)，靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(CPM、CPC、CPV等)

2.強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站為客戶創(chuàng)造的價(jià)值所在，即(網(wǎng)站的剩余價(jià)值)

3.不要強(qiáng)調(diào)你的網(wǎng)站排名，因?yàn)榭蛻舨灰欢�明��，而且排名�?huì)隨時(shí)變化，再者你的網(wǎng)站排名不會(huì)比新浪、百度、GOOGLE等的知名網(wǎng)站要高。

4.找出網(wǎng)站產(chǎn)品的差異化，細(xì)分后的網(wǎng)站產(chǎn)品是唯一的。

5.產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡量讓不懂網(wǎng)絡(luò)的客戶都能聽(tīng)懂。

6.服務(wù)流程要簡(jiǎn)單、清晰、具體、方便。

7.客戶所希望的效果要保證達(dá)到，最好可以超出期望值。

8.交易金額盡量以合計(jì)方式表達(dá)，避免繁瑣的計(jì)算表單。

9.產(chǎn)品捆綁銷售，即(單項(xiàng)消費(fèi)，多項(xiàng)服務(wù))

10.搭建用戶與客戶互通的橋梁，比如：用戶留言、意見(jiàn)反饋等… 讓客戶感覺(jué)到不是單方面的廣而告之、用戶流失，本來(lái)我們就是橋梁，我們必須承認(rèn)，做好橋梁該做的事。

11.不要向客戶推銷，應(yīng)該向客戶推薦，一個(gè)人的說(shuō)服力絕對(duì)沒(méi)有一群人的說(shuō)服力好。

12.我們必須認(rèn)同：創(chuàng)造利潤(rùn)只是一種結(jié)果，客戶服務(wù)與收費(fèi)是一種平等的置換方式。

13.客戶服務(wù)滿意度直接影響下一次的交易，費(fèi)了這么多時(shí)間培育一個(gè)客戶，一次性交易并不是我們的目的。

網(wǎng)絡(luò)廣告的銷售問(wèn)題

客戶在哪里?找到了之后怎么總被拒絕呢?

啟示：當(dāng)一個(gè)人感覺(jué)自己被推銷的時(shí)候，潛意識(shí)自然產(chǎn)生保護(hù)心理。

——陳嘉聲

網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題最好通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去解決，比如：QQ、MSN、E-MAIL等等的網(wǎng)絡(luò)通訊工具，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立客戶聯(lián)系推薦網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)相對(duì)容易讓人接受。

當(dāng)網(wǎng)站知名度不高的時(shí)候，請(qǐng)不要通過(guò)電話和面談的方式聯(lián)系，因?yàn)閷?duì)方根本不了解，而且在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中這兩種方式屬于攻擊性較強(qiáng)的方式，就如同我們認(rèn)識(shí)陌生的女孩子一樣，攻擊性越強(qiáng)，防御心理越強(qiáng)，應(yīng)該以各種溫和的方式接觸，這里提個(gè)點(diǎn)子供參考：

Jason：“你好，我是品訊網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)記者，我想跟貴公司的總經(jīng)理做個(gè)訪問(wèn)。”

一般中小型企業(yè)都非常樂(lè)意的，聯(lián)系上之后真的做個(gè)訪問(wèn)，了解客戶的情況，然后有的放矢針對(duì)客戶需求來(lái)推薦服務(wù)，這樣一來(lái)我們很快就可以確定公司的決策人、客戶需求等方面的資料，另外建立了聯(lián)系，還示以媒體的身份，(我們有影響力的喔!)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)“訪問(wèn)”已經(jīng)建立了一種無(wú)形的利益關(guān)系，是否能對(duì)他個(gè)人或者企業(yè)帶來(lái)好的壞的影響完全取決在你的手中，接下來(lái)的溝通、談判、客情維護(hù)等等的工作就有了鋪墊，一切都可以自然進(jìn)行了。

希望能帶給各位網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)上的思考!

分享：SNS網(wǎng)站的路徑選擇思考
一、題外話：我為什么熱衷研究SNS? 我是做技術(shù)社區(qū)網(wǎng)站的，為什么熱衷研究SNS?因?yàn)槲疫\(yùn)營(yíng)技術(shù)社區(qū)已經(jīng)五年，一直探索如何解決核心用戶流失問(wèn)題。社區(qū)核心用戶流失有兩個(gè)主要原因： 1、劣幣