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從事設(shè)計行業(yè)已經(jīng)足有十年的時間了，從當(dāng)初的網(wǎng)絡(luò)小說寫手到現(xiàn)在的首席創(chuàng)意總監(jiān)，其中的道路必然是曲折萬分的。回首往事，當(dāng)初就連自己也不會想到現(xiàn)在的生活工作狀態(tài)。在這許多年的從業(yè)磨礪中，自己也總結(jié)出了一些經(jīng)驗與心得，不敢自己獨享，現(xiàn)在拿出來與大家一起分享，希望能給大家一些啟發(fā)和參考。

當(dāng)下，很多設(shè)計行業(yè)的從業(yè)人員都在抱怨客戶是如此的難纏，自己的工作是多么的艱辛，case是多么的難做，但似乎很少會有人從自己的角度去找問題所在，所以也導(dǎo)致了這種狀態(tài)一直延續(xù)下去，從而進入了惡性循環(huán)，變成了為了設(shè)計而設(shè)計。因此，很多設(shè)計個人與小公司很難進一步做大服務(wù)，一直徘徊在溫飽線上，這也是為啥會有“美工其實就是農(nóng)民工”的說法的來由了。

為了使我們的文章看起來更有閱讀的層次感，我們總結(jié)了10條經(jīng)驗供大家參考，如果大家還有不同意見或經(jīng)驗心得的話，也請拿出來一起探討。為了更形象的解釋這些觀點，我們就拿一個網(wǎng)站case來做例子。

一、做好充足的準(zhǔn)備去拿下你意向的客戶

現(xiàn)在的小設(shè)計公司多如牛毛，而本地的企事業(yè)單位基本上是固定的，如何更多的獲得市場份額，讓自己的設(shè)計服務(wù)從其中脫穎而出，本身就是一件值得思考的事情。但很多小設(shè)計公司似乎在這方面做的并不夠，從而導(dǎo)致了很多時候自己意向中的客戶最終還是沒有選擇自己的服務(wù)而選擇了其他同行的服務(wù)。當(dāng)然這其中也不排除某些客觀因素，比如說您的服務(wù)確實比其他公司要差一些。當(dāng)更多的情況是，我們根本就沒有做好充足的準(zhǔn)備。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，你真的的確定已經(jīng)對意向用戶有了足夠的了解？

請對照以下幾點看看你的準(zhǔn)備做的是否充分：

（一）如果還是以價格來說服你的客戶，那么你絕對是南轅北轍了。

對于這一點，很多設(shè)計公司都會事先去了解的，否則也不會將這些公司作為自己的意向客戶。但在很多時候，我們所做的還不夠充分，僅僅只是蜻蜓點水即止。大多數(shù)設(shè)計公司在調(diào)查意向客戶的時候，大多數(shù)都僅僅重視這些意向客戶的盈利及生產(chǎn)銷售規(guī)模，也就是說僅僅考慮這個客戶是否有能力、有閑錢去接受設(shè)計服務(wù)。比如我們是一家網(wǎng)絡(luò)設(shè)計服務(wù)公司，我們給企業(yè)提供一些網(wǎng)站開發(fā)之類的服務(wù)，很多人在調(diào)查時最多考慮的是客戶的經(jīng)營規(guī)模及盈利情況，然后根據(jù)這些掌握的情況來制定一套方案，也就是這套方案是根據(jù)客戶的實力來制定出來的，比如猜測客戶可能會接受5000元來做一個網(wǎng)站，那么在報價的時候就會基于5000元這個價位向客戶推薦自己的服務(wù)。

我不得不說，這樣的根據(jù)是很片面的、很膚淺的、甚至有些沒來由的。因為你根本不可能完全了解這個公司的盈利情況，客戶也不可能將財務(wù)報表拿給你去看，何況有些客戶還是很低調(diào)的，僅僅從表面上去判斷顯然有失偏頗，一旦我們估計錯誤，恐怕遭到客戶拒絕也是在所難免的了。

其實，很多設(shè)計公司的出發(fā)點本身就存在著問題，他們在很多時候都忽略了客戶的認知性及客戶對事物的獨立判斷性，假使客戶根本就沒有去做一個網(wǎng)站的需求的話，就算是你說的天花亂墜，客戶也不會買賬；如果客戶有做網(wǎng)站的需求，他們在乎的并不是這個網(wǎng)站究竟需要花費多少費用，他們更關(guān)心的是設(shè)計公司所提供的付否能讓他們脫穎而出，能否幫助他們提高效益。因此我們在向客戶準(zhǔn)備方案的時候的偏重點并不是拿其他公司的價格及服務(wù)來做比較，而應(yīng)將著重點放在客戶的思考角度。這樣會使得客戶會感覺到受到了極高的尊重，從而對你們產(chǎn)生好感而欣然接受你們的服務(wù)，只要你們的設(shè)計服務(wù)不是太差的話，客戶一般都會欣然接受。

比如說，我們看中了一件衣服，當(dāng)售貨員在介紹這款衣服一個勁的強調(diào)它的價格是多么的低廉、買它會為我們省下很多錢，那我絕對不會再買這件衣服了。價格我自己不會看嗎？你一個勁的強調(diào)價格，難道是在暗示我只能買的起這個價位的衣服？雖然這個例子有些偏頗，但有時價格會使客戶感覺尷尬，甚至讓客戶懷疑你的服務(wù)實力！當(dāng)然我們也不排除的確有些客戶是奔著價格而去的，但這樣的客戶肯定不會有什么大作為，估計幾年內(nèi)都不在設(shè)計服務(wù)上消費多少，這樣的客戶做與不做其實并沒有什么意思。

（二）你是否已經(jīng)對客戶所處的行業(yè)有了足夠的了解？

客戶所在的行業(yè)并不一定是在我們的認知范圍之內(nèi)的，作為一個行外人的身份去與客戶交談是很不明智的事情。如果你對客戶所從事的行業(yè)一無所知，那么客戶怎么放心將服務(wù)交給你去做？客戶怎么就能相信你能把提供給他們的服務(wù)做好？因此我們建議你在去見客戶時，最好還是先對客戶的所從事行業(yè)有一個大概的了解，這樣才能獲得客戶最大的信任感。

其實，很多客戶所從事的行業(yè)是很小圈化的，普通人不了解他們的行業(yè)也是情理之中的事情�？蛻舢�(dāng)然也明白這個道理，但你對他所在行業(yè)的了解度不夠，只能讓客戶認為你在建站的經(jīng)驗上還不夠豐富，至少你沒有做過他們那個行業(yè)的網(wǎng)站，因為不信任的感知而不將他們的網(wǎng)站交由你來制作也是在情理之中了。

我們還可以換另外一種思路，假如我們對客戶的所在行業(yè)已經(jīng)有所了解，客戶肯定會認為你是一家嚴謹正規(guī)的設(shè)計公司，你在來之前必然已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，你一定是具備豐富的服務(wù)經(jīng)驗的。即使拋開這些不談，至少你的作法也讓他們感覺受到了極大的重視與尊重，那么他們回報給你的一定也是同樣分量的尊重與信任。

我們都知道我們在平時談?wù)撈鹱约核鶑氖碌墓ぷ鲿r都會口若懸河、夸夸奇談，因為我們對自己所從事的工作是最為熟悉的，最有話語權(quán)的，我們明顯的能從別人的眼中看出敬佩的目光，這種感覺是很令人愉悅的。客戶也是這樣，他們在談?wù)撈痍P(guān)于自己的事情時總是興致勃勃的，如果你因為掌握了客戶所從事行業(yè)的某些信息，那么與他們交談必然是甚為歡悅的，這也算是投其所好吧！我敢保證，你與客戶之間絕對不會出現(xiàn)冷場的情況，甚至客戶僅僅因為這次愉悅的談話就對你取得極大的信任。

另外，獲知客戶所從事行業(yè)的信息還有一個好處，那就是我們對一個行業(yè)有了足夠的了解的話，必然會這個行業(yè)產(chǎn)生一些個人的見解，如果這個見解對于客戶來說很新鮮、很有思考深度的話，那么你只會讓客戶驚訝，他們甚至?xí)�產(chǎn)生這種錯覺：如果不與你合作的話一定是個失誤！對于這些我們也不再啰嗦了，稍微琢磨一下應(yīng)該能夠領(lǐng)會我的意思。

其實，我們在現(xiàn)實中都有這種認識：一些好像萬事都懂一些，無論什么事都能與別人侃上兩句的業(yè)務(wù)員，其所帶來的業(yè)務(wù)量總是拔尖的，這與我們所講的也是同一個道理。

（三）你是否了解客戶職員的年齡層次、受教育程度、審美傾向等等因素？

這也是很多設(shè)計公司容易忽視的問題，但對于我們能與客戶達成一種親密關(guān)系是大有裨益的。

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