推薦：互聯(lián)網(wǎng)“新媒體運(yùn)營(yíng)證書”，含金量?jī)r(jià)值幾何？
對(duì)于普通的個(gè)人自媒體，阿里大魚號(hào)與中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)在最近也是聯(lián)合推出一項(xiàng)全新的證書——新媒體運(yùn)營(yíng)師，也有不少網(wǎng)友詢問我關(guān)于這項(xiàng)證書的含金量究竟如何，是否值得去考試拿證呢?

同一樣產(chǎn)品，同一個(gè)價(jià)錢，為何別的公司可以賣得好，而你賣的時(shí)候卻無(wú)人問津? 曾經(jīng)聽過一句名言，只要行銷做得好、銷售會(huì)變得極為容易。但要如何做好行銷呢?

以下文章想分享兩點(diǎn)，你會(huì)學(xué)到﹕

1. 如何令顧戶只跟你買，不作他選呢?

2. 如何令把顧客由價(jià)格敏感走向價(jià)值敏感?

如何令顧戶只跟你買

回答這個(gè)問題之前，想先講一個(gè)由 <<場(chǎng)景革命>> 提供的故事。

來(lái)自福建的老林是「羅輯思維」的忠實(shí) Fans。 2014年中，「羅輯思維」發(fā)售限量版圖書 (價(jià)格為 499元)，老林深知道必定會(huì)熱賣，于是立即訂購(gòu) 10 套，打算用黎炒賣，大賺一筆。

只是2小時(shí)，8000套書被搶購(gòu)一空，大量買不到的人留言想補(bǔ)購(gòu)，但只能放在Waiting List。老林于是立即把他購(gòu)買的10套書放上自家淘寶店賣，訂價(jià)為899元。

令人意外的是，一個(gè)查詢也沒有，于是他開始降價(jià)，先試一試799元。仍然乏人問津，于是再降價(jià)，最后降至比原價(jià)更低的399元，依然是一套也賣不出，但當(dāng)?shù)讲榭础噶_輯思維」的網(wǎng)頁(yè)，仍然大量擁現(xiàn)想購(gòu)買的人!

為何會(huì)這樣呢?

同一樣產(chǎn)品、同一樣價(jià)錢，為何會(huì)有這么大分別呢?

技術(shù)的進(jìn)步、資訊的透明化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品或服務(wù)其實(shí)規(guī)格上已經(jīng)相去不遠(yuǎn)，當(dāng)各位購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，更有可能想的是﹕購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)被視為那一種人呢?

在這個(gè)每個(gè)人都是自媒體的時(shí)代，每個(gè)人某程度上都會(huì)代表著某個(gè)族群，做健身的人可能代表注重健康、關(guān)心外表的一群、玩X Game 可能代表追求刺激、重視活在當(dāng)下的一群。當(dāng)你成為族群的一人，你會(huì)有一種歸屬感及榮譽(yù)感，你會(huì)設(shè)法跟隨族群的方向。

每個(gè)族群都會(huì)有一套他們的行為標(biāo)準(zhǔn)，像上面例子，跟 「羅輯思維」官方買代表的可能是知識(shí)份子、但在淘寶買的可能被認(rèn)為是貪小便宜之人。

用作者的觀點(diǎn)則是：本質(zhì)上，這次售賣活動(dòng)是以羅振宇魅力人格為基礎(chǔ)的一次信任連接，販賣的核心資訊不是圖書本身的價(jià)值或價(jià)格，由于缺乏羅振宇的魅力人格，淘寶店的商品邏輯并不成立。用傳統(tǒng)電商的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，「羅輯思維」的商品詳情重點(diǎn)并不是規(guī)格、尺寸與定價(jià)，而是更多關(guān)于商品的故事，是能夠打動(dòng)人心的溫度!

所以，啟示是什么呢?

當(dāng)你賣產(chǎn)品時(shí)，你是否想過你的產(chǎn)品或服務(wù)是否意味著什么呢? 你是否賣著一些情感或故事呢?

買蘋果產(chǎn)品的人會(huì)被視為有品味、對(duì)美有要求的人，同一個(gè)規(guī)格，小米平一半有多，代表的可能是更關(guān)注實(shí)用性。

由上面的例子，各位應(yīng)該可以看出一些共同點(diǎn)吧﹕

• 顧客一早已經(jīng)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

• 這個(gè)產(chǎn)品令他們引以自豪

• 這個(gè)產(chǎn)品令他們歸屬于一個(gè)社群

只跟你買的策略

策略上，做法是先建立一個(gè)社群，承認(rèn)并進(jìn)一步鞏固社群的價(jià)值觀，透過內(nèi)容令社群中人自行分享，從而帶來(lái)銷售。我不得不承認(rèn) SEO 的銷售力遠(yuǎn)比社群銷售力為低，箇中原因不難理解 – 群眾影響力。

當(dāng)你去買東西時(shí)，十分容易受到朋友的影響，朋友買于是你買，現(xiàn)在的情況是跟我價(jià)值觀相同的人買，因?yàn)槲沂侨后w的一部份，所以我都應(yīng)該買。

近來(lái) PS4 的 Monster Hunter 大賣，每個(gè)有女朋友的男人都寧愿回家屠龍，因?yàn)槿罕妷毫α钏麄儾荒懿煌馈?/p>

當(dāng)你準(zhǔn)備建立你的社群時(shí)，不妨想一想他們現(xiàn)在逗留在那里， 用那個(gè)APPS? 為何他們會(huì)在那里停留? 是因?yàn)橛懈信d趣的內(nèi)容? 是他們的朋友也會(huì)逗留的地方? 他們有什么共同語(yǔ)言嗎?

假設(shè)你賣化妝品、女性用品、年齡由 18 至 40歲，你會(huì)點(diǎn)樣打開這個(gè)缺口呢? 你會(huì)如何建立你的社群呢?

國(guó)內(nèi)的一個(gè)例子很值得參考﹕它們用「月經(jīng)」作為切入點(diǎn)!

國(guó)內(nèi)公司 dayima.com (大姨嗎)曾經(jīng)利用星座、搞笑短劇吸引收眾，建立了一個(gè)注冊(cè)用戶達(dá) 1 億的女兒國(guó)!

「水瓶座經(jīng)期的她靠魔術(shù)方塊和猜字游戲減輕疼痛」

「雙魚座經(jīng)期的她更是一次回眸就能幻想出一個(gè)世界」

「天秤座的她一到經(jīng)期全世界的鏡子都要面對(duì)她」

看似非常無(wú)厘頭的內(nèi)容，卻成功令人跓足觀看。

與期講述經(jīng)期管理 APP 的好處，它們講述了經(jīng)期帶來(lái)的煩惱，男人的不理解，令受眾感覺 「大姨嗎」是跟姊妹們連成一線的!

你要做的就是找到你的目標(biāo)客群的內(nèi)心關(guān)注點(diǎn)，有沒有一個(gè)特定族群? 他們的價(jià)值觀為何 ? 針對(duì)這個(gè)價(jià)值觀，你的產(chǎn)品能夠提升這個(gè)價(jià)值觀呢?

把顧客由價(jià)格敏感走向價(jià)值敏感

要跟你的對(duì)手造成分別，其中一個(gè)原素就是要把購(gòu)物者的大腦作出調(diào)整，由價(jià)格敏感走向價(jià)值敏感，而方法就是商品情感化。

這讓我想起小時(shí)的一段時(shí)間，我曾經(jīng)好沉迷NBA 球星Allen Iverson，我會(huì)買他的波鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、學(xué)他的Crossover (當(dāng)然，這跟身高好有關(guān)系)。然后，會(huì)跟同樣喜歡 Iverson 的人一起看比賽，一起買波衫。當(dāng)時(shí)的我還在讀書，每樣物品價(jià)格上都高，但我只要身上有錢就會(huì)買，就是不想錯(cuò)過任何有關(guān) Iverson 的一切。

當(dāng)時(shí)，我并未發(fā)現(xiàn)自己沉迷的原因，只知道佢好有型�，F(xiàn)在回看，除了球技，當(dāng)時(shí)的Iverson 代表了一種精神，一個(gè)身高僅有6 尺(平均NBA 球員有6尺6 、 6尺7吧)，不畏眼前的巨人，縱然混身是傷但不會(huì)退縮，每晚并了命的比賽。你自不然覺得你同他一樣或至少要學(xué)他這種精神，我相信和我一樣的球迷都會(huì)明白。

一件普通的籃球球衣，因?yàn)橛蠭verson 的加持，對(duì)我來(lái)說(shuō)，變成了一件收藏品，我覺得價(jià)值與意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格，對(duì)我來(lái)說(shuō)溫度好高，其情感連結(jié)令我覺得付出更多也是值得的。

另一個(gè)例子，各位有冇看過周食馳的<<食神>>，還記得那碗哪渣面嗎?

史提芬周：但系我哋趁住重有些少時(shí)間呢，想同大家介紹一下唐朝新推出慨「刻骨銘心初戀金銀情侶套餐」，孔子同耶穌都講過，「初戀無(wú)限美」，所以我哋揀咗呢個(gè)題材。加上高貴既用料，每個(gè)套餐只系賣九十九個(gè)九毫九，一嚿水都唔使呀陰功!

隨餐重要附送印花一個(gè)，集齊印花五個(gè)，再加九十九個(gè)九毫九就可以換到呢個(gè)刻骨銘心慨骨頭鏈嘴，呢個(gè)鏈嘴因?yàn)榻?jīng)我食神開光，所以對(duì)于青年男女談戀愛有妙不可言既功效既。

以上例子將哪渣面變成一個(gè)故事，夸張了點(diǎn)，但正就是我想說(shuō)的，不妨把你的產(chǎn)品或服務(wù)想得浪漫一點(diǎn)或富情感一點(diǎn)甚至幽默一點(diǎn)，或國(guó)內(nèi)的一個(gè)用語(yǔ)– 令你的產(chǎn)品有點(diǎn)溫度。

情感是一個(gè)很主觀的體驗(yàn)，并沒有一個(gè)確實(shí)定價(jià)!

故宮博物館給人的印像可能是莊嚴(yán)、比較傳統(tǒng)，但故宮淘寶的微信公眾號(hào)以極具幽默的語(yǔ)氣，用一種全新角度去演繹大家耳熟能詳?shù)牡刍使适�。例如：明朝的第十位皇帝朱厚照，就被打上「任性皇帝」的�?biāo)簽 ; 45歲登基的雍正帝，一副霸道總裁的形象，卻變身眼鏡代言人。

當(dāng)然，成為浪漫或情感豐富的人一點(diǎn)也不容易，我自己還在學(xué)習(xí)，但我知道學(xué)習(xí)人文學(xué)可以幫到一點(diǎn)。人文學(xué)聽上去你也不知道是什么，以我最近看 <<人文學(xué)，翻轉(zhuǎn)企業(yè)未來(lái)!>>的理解，人文學(xué)可以陪養(yǎng)你以下的素質(zhì)﹕

• 高雅與高品質(zhì)的鑒賞力

• 以人為本的觀點(diǎn)與對(duì)他人的理解

• 批判性思考與表達(dá)能力

最近留意了某個(gè)賣 BB產(chǎn)品的網(wǎng)站，其中一個(gè)倒印象頗深刻，它的產(chǎn)品的描述都會(huì)令你看到整個(gè)畫面，而其中收集 Email 的文字非常深刻，這倒挺有意思的。

總結(jié)

要讓你的產(chǎn)品或服務(wù)大賣，第一個(gè)重點(diǎn)當(dāng)然是你的產(chǎn)品有需求，而當(dāng)需求真正存在時(shí)，你便需要在這個(gè)需求上建立你的社群，并為社群提供營(yíng)養(yǎng)，令社群的人由價(jià)格導(dǎo)向走向價(jià)值導(dǎo)向。這個(gè)過程需要的努力不少，時(shí)間可能以年計(jì)，唯期效果可以好驚人。

輪到你了，你為你的產(chǎn)品注入了溫度沒有? 你的產(chǎn)品有什么故事嗎?

作者：RingoLi.Net

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