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999元加一次微信、曬7位數(shù)賬單，設(shè)計各種“人生巔峰”的時刻……微商頂層從業(yè)者們不直接賣貨，而是制造了一個物欲世界。他們通過放大人們對權(quán)貴與生俱來的渴望，從而構(gòu)建起自己的微商網(wǎng)絡(luò)。

“好夸張哦，幾千人排隊在那刷卡?聽起來跟瘋了一樣。”眼前女孩子瞪大眼睛感慨道。

“那場成交了幾個億，”鄭九洲沉在辦公椅里面，語氣平靜，“首先要裝逼，請幾個明星，嗨嘛，然后請人介紹公司模式和產(chǎn)品，然后請專業(yè)的人引導(dǎo)大家刷卡......”他隨意地拋出幾個方法論。

“天吶九哥，我能加你一個微信么，我們之后慢慢聊合作。”這位女生顯然被他談?wù)摰膬?nèi)容吸引住了。

“可以，加好友999元一個。”

鄭九洲是深圳落地薈服務(wù)社群的聯(lián)合創(chuàng)始人，工作是給想要在微商行業(yè)里發(fā)財?shù)膹臉I(yè)者提供建議，教授規(guī)則，在各類資源中牽線搭橋。他在這個行業(yè)內(nèi)還有一個更有名的名字叫“九哥”，很多人慕名來向他求教，就像剛剛那位美容行業(yè)的女生，正想用微商的方式發(fā)展加盟對象。

類似的對話，鄭九洲每天要上演好多遍。

他的微信頭像是襯衫加西裝的標準商務(wù)風(fēng)格。畫面二分之一的地方羅列著6個分別為作家、創(chuàng)始人、顧問、意見領(lǐng)袖、導(dǎo)師和主席的名號，一條藍色色塊醒目地貫穿頭像，上面標注著“診斷短板，對接資源”等能提供的服務(wù)。

這幾乎是微商頂層從業(yè)者的標配頭像風(fēng)格。他們不賣貨也不做代理，而是設(shè)計一套微商世界的“運行規(guī)則”——利用各種讓人心悅誠服的辦法，放大人們對財富與社會地位與生俱來的渴望，籠絡(luò)起一個個微商關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這些人也不在意外界貼上“浮夸”“炫富”與“土豪”的標簽——因為他們是造夢者，吸引著擁有“一夜暴富”臆想的人們紛至沓來。

如同一個個藏在手機屏幕后面的“了不起的蓋茲比”。

微商會銷現(xiàn)場

微商大師：“跟周杰倫我都可以坐下來吃飯了”

入微商前，鄭九洲是從雅芳區(qū)域銷售經(jīng)理，一步步做到上市公司COO位置的，待遇不錯，但天花板也觸手可及。2013年春天，他從高管的職位辭職，正式進軍微商行業(yè)，用微商行業(yè)里普遍的“x哥”名號行走江湖。

“微商已經(jīng)創(chuàng)造了一個時代。”鄭九洲稱。“我們錯過了上一輩的下海經(jīng)商的時代，也錯過了直銷的機會，2000年剛起時，我們又錯過了電商的時代，現(xiàn)在微商這個時代還沒有出現(xiàn)東西，我們還可以淘到金。”

那是微商的“戰(zhàn)國年代”。

“微商”最原始的狀態(tài)便是在微信朋友圈上賣東西。最常見的敘事，是2013年以“俏十歲”為代表的一系列面膜品牌在朋友圈派發(fā)免費面膜，無意間引發(fā)了運用朋友圈銷售的微商爆發(fā)。剛剛興起的行業(yè)沒有規(guī)矩，人人皆能成霸王。微商從業(yè)者少，渠道寬大，模式新鮮，“隨便做一款產(chǎn)品“都能火。鄭九洲代理過的一款漱口水，按照他的說法，最多的時候掙了110多萬元每月。

這些微商基本上都是某個產(chǎn)品或者品牌的“代理”，向自己朋友圈內(nèi)的人銷售商品。大部分微商的模式，是將代理商分為幾個層級，拿貨越多層級越高，便享有更低的進價，可在向下一級銷售貨物時賺取更多差價。除了賺取差價，“下線”發(fā)展到一定程度時，組織者也會給予相應(yīng)等級的獎勵。即“層級分銷+團隊獎勵”模式。

這個模式下，賺錢的核心在手下有多少人，而不是賣了多少產(chǎn)品。

層級越高者獲利越多，并擁有滾雪球的利潤。做品牌創(chuàng)始人，或成為統(tǒng)領(lǐng)龐大團隊的團隊長，或認識各類業(yè)內(nèi)大咖，手握大把人脈資源，才有機會成為微商中“喜提”豪車豪宅的那撥人，否則你就只是眾多代理中的一員。

所以鄭九洲很快就發(fā)現(xiàn)，做代理并不“掙錢”。

“微商是以人為中心商業(yè)模式，那傳統(tǒng)和電商都是以產(chǎn)品為中心，所以它的整個專注的點完全不一樣，顛覆了原先的所有銷售模式。”深圳微商協(xié)會秘書長劉大剛告訴界面新聞，“原先，我們所有的東西都會偏重于產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么好。但是現(xiàn)在微商所有東西是偏向人，我的人怎么好，我這個社群有多么好。所以它整個的設(shè)計的邏輯都不太一樣。就是以人為中心，產(chǎn)品只是載體或者是一個工具。”

鄭九洲決定成為微商界里的咨詢師，與微商品牌創(chuàng)始人接觸，成為上層的“上層”，牽線搭橋，對接資源，從微商最核心的人脈需求入手。

這需要把自己塑造為一個“大師”。

此前的微商代理經(jīng)驗提供了幫助，鄭九洲常會在公開場合給微商從業(yè)者“培訓(xùn)”微商的套路，告訴大家怎么招代理，例如在各種直播平臺上，年輕一些的女孩還可以做網(wǎng)紅——拍網(wǎng)紅視頻，可以吃播，或者唱歌、講段子和做化妝美丑對比等等。

而一周前，最前沿的吸引代理模式是送電視劇《延禧宮略》的高清資源。

如果要獲得添加微信好友的機會，需要先支付鄭九洲999元。不過這近千元只是買得留在他微信朋友列表中不被刪號，并可提問的機會，并不意味著完全擁有這位軍師，他的咨詢費面談一小時一萬，做顧問三個月30萬。

當然還有不斷的“造勢”和“借力”。除了那微信頭像上那一大堆頭銜，鄭九洲也會在朋友圈發(fā)些“是誰偷偷轉(zhuǎn)賬給我6萬“，“感謝江總送一部iPhoneX”，或是7位數(shù)的銀行賬戶余額截圖等。

以前的鄭九洲還會為能與TVB小明星合影興奮，現(xiàn)在“跟范冰冰跟李冰冰跟劉德華合影都是一個很簡單的事情，跟周杰倫我都可以坐下來吃飯了。”

鄭九洲的朋友圈

“這是我的格調(diào)。”鄭九洲說。 “因為要用這個吸引更多人，只有別人看到我做微商真的有成績了，才愿意加入，炫是最直接的方式。”

微商大會：被鎂光燈放大的“人生巔峰”

這樣的經(jīng)驗分享和對于財富生活的窺視，不過是個開始。

鄭九洲也會介紹自己的“客戶”去舉辦例如讓那位女孩驚訝的成交幾個億的大會，專業(yè)術(shù)語叫“會銷”，是微商的經(jīng)典招商套路之一。

在一個由代理和代理有意發(fā)展的親戚好友的場合中，依次通過表演、名人造勢、產(chǎn)品展示、號召加入等環(huán)節(jié)，讓與會者交錢成為代理的過程。這是一種批量成交的方式，大概兩月做一場，一家微商企業(yè)就基本能解決一年的經(jīng)營需求。

據(jù)自媒體“鋅財經(jīng)”報道，在一場微商新品的“會銷”上，微商講師直接對著現(xiàn)場喊，“前面第一排的人起來坐后面去，讓給開法拉利的代理坐。第二排第三排的起立，讓給開奔馳開寶馬的坐。”緊接著講師把品牌代理政策一講，高聲喊話：想不想發(fā)財?想不想升級?想的話，趕緊交錢拿貨。

很多人氣不過就會馬上刷卡買貨。

在義烏一場微商保健品牌的會銷現(xiàn)場，被紅地毯紅幕布圍起來的入口正中央擺放了一張龍椅，龍椅旁四五張易拉寶依次鋪開，每張上面都密密麻麻地印了幾十個微商“全球創(chuàng)始人”、“權(quán)威意見領(lǐng)袖”的頭像。一位和海報中一樣戴著墨鏡，穿著花襯衫，手上脖子上都掛著核桃大瑪瑙的光頭男人急匆匆從入口處走進會場，身旁人群簇擁，拍照的手機都快戳到了臉上。

2015年，8千多名微商聚集在深圳灣體育場。他們穿著舞臺服，在鎂光燈下唱著《我是一只小小鳥》《改變世界》等歌曲，主持人是汪涵，隨后還有明星登場，至上勵合、信和飛兒樂隊的出現(xiàn)都讓人群發(fā)出尖叫。

“我身邊很多朋友的品牌，是通過在座的很多了不起的團隊推行的，感謝在座的每一位朋友，豐富了我身邊所有人的生活。”汪涵在開場時對全場微商人說。

張勇把這一切看在眼里。他的名號叫“勇哥”，也是一位微商服務(wù)商。這微商春晚就是張勇創(chuàng)辦的，至今已經(jīng)辦了3屆，也見證了各種“人生巔峰”的時刻。

2017年年底，在蔡依林唱過《日不落》之后，十幾個微商品牌創(chuàng)始人穿著晚禮服和西裝，分別在禮儀小姐的帶領(lǐng)下，款款步入舞臺中央。萬人的體育場掌聲絡(luò)繹不絕，宏偉的音樂下，這些微商品牌創(chuàng)始人們向觀眾席揮手——這是張勇特增的表彰行業(yè)代表人物的環(huán)節(jié)。

微商春晚表彰行業(yè)代表人物

“微商是一個渴望成功，又很需要被認可的群體，哪怕做到幾千萬過億身家的的，也不好意思對外面說自己是微商。”張勇對界面新聞?wù)f，“我們給他們一個跟明星同臺的機會，讓他們登臺，這都是他們在家里從來沒有過的體驗，當時有很多人是瞞著家里人偷偷摸摸來的，結(jié)束后都激動得哭了。”

一個微商艾灸品牌的創(chuàng)始人告訴界面新聞，除了單純的供貨，品牌還要定期帶代理出去團建，增長見識，教授產(chǎn)品知識、銷售技巧，溝通技巧等。“可以說是再生父母。”

在去年的年會上，他讓一位五十多歲的婦女作為優(yōu)秀代理上臺發(fā)言，結(jié)果她一上臺就跪下了，在那使勁哭。“她農(nóng)村來的，老公有偏癱，沒有一技之長，種田為生，后來代理我們產(chǎn)品，從代理一步步做到總代理，還學(xué)習(xí)了知識，收入從一個月兩千到后來一個月能賺兩萬。”這位品牌創(chuàng)始人說，“上來就給我們跪下了，說感謝微商改變了自己的命運，哭得眼鏡都掛臉上了。”

渴望被認同的人生：“明星都不敢這么炫”

微商從業(yè)者很吃這套。

在那位婦女跪下后，十幾個人也陸續(xù)上臺，互相抱著哭做一團。

在一位不愿具名的微商服務(wù)商眼中，做微商生意的大部分來自社會底層階級，沒什么文化和一技之長。“夸大宣傳什么的也是符合這群人的特征。”他說，“做微商的不會是企業(yè)白領(lǐng)或者公務(wù)員，都是些全職媽媽或者下崗員工。這些群體高不成低不就，自己不愿意去為他人打工，卻對提高經(jīng)濟的欲望非常強。”

“目前來說，沒有比秀自己，炫富刷屏營銷更合適的。因為它需要呈現(xiàn)感的東西，而且微商這么做也是為了一種被認同感，一個存在感，覺得我至少還算是比較成功的。”他見過行業(yè)里一位微商發(fā)家的老板，買了一輛勞斯萊斯，鍍金的，到哪都開這輛車，“明星都不敢這么炫。”

而外界似乎不能理解這種浮夸的方式。

社交網(wǎng)絡(luò)上甚至開始流行起來了微商行業(yè)“喜提”文案，例如“xx小姐加入微商三個月，通過自己的努力喜提和諧號。微商新女性，左手事業(yè)，右手家庭。他青春洋溢，買部大型車，就是為了讓微商團隊的家人們有位置坐。”這樣帶著嘲諷的文案段子在社交網(wǎng)絡(luò)上不斷被反復(fù)演繹。

但開上勞斯萊斯，“喜提”豪宅的只是少數(shù)。2000萬微商從業(yè)者中，頂級群體體量不到十萬分之一，一年賺上千萬元，已經(jīng)躋身金字塔頂端，一個微商品牌的小代理存活率只有6%。實際上，微商的神話在2015年就陸續(xù)破滅，并在后面兩年進入漫長的調(diào)整期。到2017年，近50%的品牌幾乎消失。

微商代理們逐漸發(fā)現(xiàn)，財富是屬于金字塔塔尖的，普通代理消耗得只能是身邊朋友。

人脈資源很快枯竭，而少有亮點的產(chǎn)品，也難以維系正常的復(fù)購，囤貨在手中難以銷售的情況更是比比皆是。與此同時，逐漸飽和的微商從業(yè)者讓這個渠道逐漸擁擠，錢不再是發(fā)發(fā)圈就能拿到的了。

對品牌方而言，還會發(fā)生各種意想不到的事情——同質(zhì)化的產(chǎn)品;無監(jiān)管的抄襲，挖團隊等惡意競爭;難以管理的團隊;在長久規(guī)劃，資金實力，運營能力上的欠缺，都在加速品牌方的洗牌。之前那位在年會跪著感謝微商的婦女，幾個月后就產(chǎn)生了團隊內(nèi)部矛盾，有人質(zhì)疑利益分配不公，鬧到團隊分為幾波勢力，互相搶人。

這是微商里最害怕的事之一，象征著金字塔的即將崩塌。

而屢次爆發(fā)的負面事件，待商榷的經(jīng)營模式，自嗨的“炫富”方式，微商上在外界的眼里也逐漸負面。2015年5月，央視播放“改頭換面，傳銷進入朋友圈”的報道，讓行業(yè)性質(zhì)在官方口中定了性，并持續(xù)至今。

面對外界質(zhì)疑，行業(yè)有一致的樂觀口徑。“所有社會的變革都是由草根發(fā)現(xiàn)，推動的，草根發(fā)現(xiàn)的時候，主流社會都不認同，看不上很正常。“張勇表示。但深圳微商協(xié)會今年已經(jīng)把以往的微商產(chǎn)業(yè)交易博覽會突出宣傳為新零售產(chǎn)業(yè)交易會。鄭九洲的公司把《企業(yè)微商實戰(zhàn)手冊》的書，改名為《移動社交電商實戰(zhàn)手冊》。一位行業(yè)大佬級別的個人年會，在去年命名為“社交新零售年會”。

企業(yè)微商進入：舊法則與新世界的碰撞

而在微商行業(yè)調(diào)整的2016年，傳統(tǒng)企業(yè)也開始陸續(xù)進入微商渠道。

今年甚至掀起了進入微商行業(yè)的小高峰。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年已經(jīng)有娃哈哈、蒙牛、新希望等多家傳統(tǒng)企業(yè)跨入微商領(lǐng)域。近年來找鄭九洲咨詢的，也有了云南白藥、婷美等大企業(yè)。

但是當微商從業(yè)者從“個人”變成了“公司”，鄭九洲們所熟悉的套路似乎不太奏效了。

王者波就是在這一時間段接觸到京潤珍珠的，他在江湖上有個更著名的稱號“誠哥”。曾經(jīng)在直銷行業(yè)呆了十年的他，被京潤珍珠找來建立微商渠道。這是一家成立了22年之久的傳統(tǒng)企業(yè)，在2015年就注意到了微商行業(yè)。對企業(yè)而言，微商是一個傳播效力驚人的渠道。

“消費者在變化，不去門店了，微商渠道的傳播力遠遠超過現(xiàn)在的任何一種渠道，又低成本運作，是一種非常良性的模式，”王者波說，”但微商也有很多不好的東西，所以企業(yè)不想找業(yè)內(nèi)已經(jīng)有的團隊，而是做直營微商。”

京潤珍珠觀望了兩年，終于在2017年正式進入微商，為規(guī)避那些“不好的東西”，京潤珍珠加入許多傳統(tǒng)行業(yè)的“規(guī)矩”——比如在維系微商最核心的層級分銷與裂變模式上，加入對產(chǎn)品和終端消費的重視，引入退換貨機制，并審核代理團隊。

王者波很看好這些傳統(tǒng)世界的進入，他認為無論是產(chǎn)品上還是服務(wù)體系上，傳統(tǒng)企業(yè)都有更規(guī)矩的做法，能給行業(yè)帶來秩序和形象背書。

但新舊世界總有沖突。

傳統(tǒng)企業(yè)的老板并非全部理解微商的很多做法，王者波曾想在深圳公交站給優(yōu)秀代理打個人廣告，在他看來這是個絕佳的吸引代理方案，類似于微商春晚的表彰環(huán)節(jié)。但公司高層不理解，“他會覺得你怎么不講產(chǎn)品，不請明星，要去找個誰都不認識的普通人。“而前不久舉行的所有代理去巴厘島旅游，也是行業(yè)里常用的展示產(chǎn)品，發(fā)展代理的時機，要大力推廣。但老板覺得不就是個團建，太高調(diào)了。

“有時太過深思熟慮，會錯過商機。”王者波干笑了一下。

京潤珍珠代理商地鐵站廣告

微商渠道的產(chǎn)品邏輯、獲利方式是有別于傳統(tǒng)世界的，變化也快，監(jiān)管力量不足。那些娃哈哈、伊利們，也似乎尚未在微商渠道摸準玩法。立白在進入微商渠道后立馬遭遇假貨危機，娃哈哈上個月爆出組織者多次換人，產(chǎn)品幾次更換包裝，代理欠錢跑路等消息。在磨合，是從業(yè)者對傳統(tǒng)企業(yè)的普遍評價。

而傳統(tǒng)世界的實力是碾壓式的。

據(jù)微商行業(yè)自媒體報道，娃哈哈進入微商渠道，取消微商升級前要先交一筆不可退的錢“卡位”的潛規(guī)則，直接交保證金就能升級，并宣稱保證金可隨時退。而蒙牛在進入微商渠道幾個月時間后，就能收回七八個億的回款，“這些傳統(tǒng)微商很難做到的，資金實力，知名度就是不一樣。”鄭九洲說。

不僅是資金實力，大公司吸引來的玩家，讓這個草根的行業(yè)逐漸不那么草根起來。很多之前的微商品牌商解散，轉(zhuǎn)去成為大品牌底下的一個代理團隊，“大動作都是實力雄厚的大佬在battle，小代理和小品牌們正在匆忙離場。”鄭九洲轉(zhuǎn)發(fā)的微信文章中寫著這句話。

不過他面對正在進行的行業(yè)變化感到興奮，哪怕這意味著以后可能會有更專業(yè)的咨詢機構(gòu)吞并掉他現(xiàn)在的行業(yè)地位。

“我們的打法我們也知道，我們現(xiàn)在圈層還不夠。”鄭九洲說。“可能那時候我接的case就是中國最頂尖的了呀，跟馬云合作一個微商品牌什么的。”

文：訚睿悅

來源：盧松松博客，歡迎分享，(QQ/微信：13340454)

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